Une approche tarifaire adaptée est essentielle pour optimiser la rentabilité de son établissement. Sans déployer une stratégie de yield management complexe, des mesures de bons sens peuvent être aisément mises en œuvre. Des approches qui restent encore sous-exploitées. État des lieux.La fixation optimale du prix de vente des chambres reste un point faible pour bien des hôteliers. Si les chaînes hôtelières diminuent systématiquement leurs tarifs de 20 à 30% en cas de baisse des réservations les week-ends, ce qui leur permet de capter la clientèle de passage, les hôteliers indépendants ne varient pas leurs prix, observe le cabinet Coach Omnium. Ces hôteliers mettent souvent en avant la volonté de ne pas brader leur établissement. Or, en tenant compte de l’importance des amortissements divers et des charges fixes (personnel, matières premières, abonnements,…) qui atteignent près de 85 à 90 % des dépenses et qui devront de toute façon être payées, l’hôtel a tout intérêt à louer ses chambres.
Pour optimiser ses prix de vente, l’hôtel doit surmonter plusieurs obstacles. En premier lieu, l’absence de connaissance précise quant aux prix de revient des chambres. « Si la plupart des hôteliers connaissent à peu près leurs charges directes d’exploitation, ils sont loin d’être sûrs à propos des autres coûts liés aux amortissements et frais divers, compte tenu du vieillissement de leur établissement et des nécessaires réinvestissements. Il y a certes le bilan comptable et la situation fiscale pour se donner des idées. Mais