«Fais-toi une bonne clientèle d’hiver. N’oublies pas qu’il dure neuf mois à Autun. » Eric Bernard n’a pas oublié ce conseil que lui avait donné un ancien barman d’Autun, aussi sage qu’ironique. Il l’a suivi et, sans doute, bien l’en a pris. Car la ville morvandelle (16 500 habitants dans un canton de 43 000), avec sa population plutôt vieillissante, n’offre pas un marché des plus faciles pour les CHR. Mais, grâce à son sens du contact et son inventivité, le propriétaire des lieux depuis 2006 a plutôt bien réussi à se faire accepter.
L’école de la vente
Même s’il réalise 70 % de son activité sur la terrasse ouverte cinq mois de l’année, il est parvenu à se constituer une clientèle « d’hiver » qui assure le reste de l’activité. Des Autunois et des clients des communes rurales voisines qui s’arrêtent quand ils viennent faire des courses. « L’été, ce sont ces clients, locaux, qui s’installent en terrasse et font venir les autres clients », observe-t-il. Il est vrai, qu’à défaut d’être issu de l’école hôtelière, il sait mettre à profit son expérience de commercial (« dans les aspirateurs, les ravalements de façade, chez Peugeot… ») pour développer les ventes dans son café. De ces années, il a retenu le besoin de communication des clients qui, avant d’être des clients, sont des individus. « J’ai appris qu’il fallait aimer les gens, d’où qu’ils viennent, être simple… Celui qui se pose seul au