Mieux vendre ses chambres correspond à obtenir un taux d’occupation élevé tout en préservant, voire en augmentant, son Revpar. L’explosion d’Internet et son intrusion dans le système de vente rend les choses plus complexes, notamment pour les indépendants. La chaîne volontaire Exclusive Hotels résume bien le challenge actuel : yielder sur Internet pour le court terme tout en préservant, pour le moyen et le long terme, une segmentation diversifiée et des apports de clientèle par différents canaux qui permettent d’avoir un matelas de réservations à prix négociés, certes, mais tout de même importantes pour l’équilibre de l’entreprise.
Avant de se lancer dans la mise en place de stratégies de vente, il faut savoir de quel produit on dispose et donc bien le définir. Ensuite, il faut se positionner par rapport à la concurrence. Daniel Gillot, consultant en hôtellerie depuis huit ans (Sirius Conseil) et ancien directeur d’hôtels, notamment pour la chaîne le Méridien, explique : «Il faut jouer le rôle d’une vigie. Vous êtes dans votre hôtel et vous devez savoir ce qu’il se passe autour. Pas seulement «autour» dans le sens de «proche», mais «autour» dans le sens de ce qu’il se passe autour de vous et qui peut vous concurrencer quelle que soit la distance. Si un organisateur de séminaires de Boston cherche un produit, vos concurrents peuvent être partout