1- Développer les ventes additionnelles [Dynamiser son chiffre d’affaires]

Article du dossier « Dynamiser son chiffre d’affaires »

Les approches de cross-selling (ventes additionnelles) ou d’up-selling (montée en gamme) peuvent permettre d’accroître de façon substantielle l’activité de son hôtel, tout en améliorant la satisfaction des clients. De nombreuses prestations se prêtent à ces approches comme celles liées au bien-être, les bons et coffrets cadeaux (voir ci-dessous), les activités de loisirs, mais aussi surclassement payant, late check-out… Reste à identifier ces produits et services pouvant être proposés, tout en s’assurant qu’ils correspondent à l’image de l’hôtel. « Par exemple, en fonction des disponibilités, le réceptionniste peut proposer aux clients une catégorie de chambre supérieure à celle réservée moyennant X euros par nuit, en mettant en avant un espace plus spacieux, en lui proposant de visiter… Autre initiative qui fonctionne très bien, un mot d’accueil proposant une réduction sur le premier verre au bar », détaille Julie Palisse, dirigeante et fondatrice de JPS Hotel Solutions.
La mise en avant des offres est à adapter en fonction de la clientèle de l’hôtel. Par exemple, pour les établissements recevant une large part de clientèle de couples, les packages romantiques ont la cote. « Une semaine avant l’arrivée des clients, nous leur adressons un mail leur demandant s’ils viennent pour un événement particulier, et nous leur proposons des packages avec champagne, bouquet de roses… Pour cela, il faut réussir à cibler la clientèle. Je