Le cabinet d’études marketing et économiques Coach Omnium a réalisé une étude inédite destinée à mesurer la performance des moyens commerciaux utilisés par les hôteliers pour capter leur clientèle. Cette enquête qui porte sur 802 clients d’hôtels interrogés en face-à-face et par téléphone, remet beaucoup d’idées reçues en place.
L’hôtellerie française est fréquentée par plus de 27 millions de clients, dont 1/4 environ se compose de clientèle étrangère pour environ 1/3 des nuitées. L’hôtellerie coûte cher en investissements et en charges. Et puis, sur ce marché comme sur d’autres, la concurrence est rude. La seule option pour s’en sortir, en tant qu’hôtelier indépendant (83 % de l’offre française), mais aussi en tant que chaîne (intégrée et volontaire), est de fortifier sa commercialisation afin de capter la clientèle, de favoriser ses taux d’occupation et de chercher à vendre au meilleur prix.
Aujourd’hui, plus de 8 hôteliers indépendants sur 10 ne s’investissent pas (ou trop peu) dans une commercialisation active (84 % des hôtels indépendants – étude Coach Omnium 2011). Quant aux chaînes intégrées et volontaires, avec 83 enseignes présentes en France, seulement une quinzaine bénéficient d’une forte notoriété, capable d’attirer significativement les voyageurs. C’est dire combien la tâche est compliquée pour exister commercialement et que chaque euro engagé dans ce domaine doit rapporter.
Mais plus précisément, il ne sert à rien de s’activer si c’est pour mettre en place des actions commerciales mal ciblées, mal
